Что дает агентство недвижимости риэлтору.

Недавно наткнулся на обсуждения этого вопроса в форуме Ners.

Директора, топ-менеджеры агентств недвижимости начали обсуждать как же хорошо быть агентом в АН , нежели чем ЧМАКом (красивое название, мне нравится!). Правда, закончили они тем, что призвали создать картель из АН и, таким образом, «задушить» частных риэлторов. J

Возвращаясь к теме - это вопрос вечный. Сколько есть на рынке частные маклеры и АН (то есть, с момента возникновения рынка недвижимости в России), столько и ведутся споры.

У каждой стороны есть свои контраргументы. И каждая сторона стоит на своем.

Я выскажу свой взгляд, побывав там и там.

Предупреждение. Этот пост ни к чему не призывает. Каждый думает своей головой и решение принимает за себя.

Предлагаю посмотреть на выгоды от АН и ЧМАКовства (няшка, а не слово!) со стороны мотивации риэлтора.

Что мотивирует риэлтора?

Ага, снова вечный вопрос. Правда, с одним ответом, на мой взгляд.

Все, больше ничего. Как и любой продажник, риэлтор ориентирован на высокий доход в максимально длительный период времени.

 Не вписывается в теорию мотивации. А что делать? J C'est la vie!

 Поэтому когда руководители, HR агентств начинают говорить про «коллектив, атмосферу, прекрасные рабочие места, офис, юридическая поддержка и оптимизированные бизнес-процессы» становится грустно и смешно.

Смешно, потому как все это не отвечает на главный вопрос настоящего риэлтора:

 «Как все это поможет мне заработать необходимые Х рублей в Y времени?»

(Если этот вопрос не звучит из уст риэлтора, то это не риэлтор. Вернее, не продажник).

 Смотрите:

1) Зачем нужен коллектив риэлтору?

Курить, болтать, пить кофе (то есть отдыхать после встреч, переговоров и сделок (или ВМЕСТО всего этого)?

Да людей, с которыми можно выпить кофе,  полно и вне стен офиса. Иногда более приятных, чем в офисе.

Получить совет от коллеги? Это хорошо для новичков, которым такие советы нужны. Но вот для опытных - вряд ли.

Плюс - далеко не всегда в коллективе все захотят делиться своими фишками секретами и т.д.

А вне офиса тоже можно найти старшего товарища и получить от него совет (правда, чаще за деньги - но так честнее. Концепцию «за что заплачено, то ценится дороже» еще никто не отменял).

2) Оборудованное рабочее место?

Это было актуально лет 5-7 назад. Сейчас оборудованное рабочее место можно найти в любом кафе, и так называемых «третьих местах». Да и дом, квартира с выделенным рабочим пространством - тоже неплохой вариант для работы.

Так что это очень слабый аргумент

3) Юридическая поддержка.

Пожалуй, один из главных козырей в систему убеждения риэлтора прийти в агентство. Да, юрист очень важен. Без него порой вообще не обойтись. Но беда в том, что во многих компаниях юрист ставится выше, чем риэлтор (который собственно и приносит деньги в АН).

И тогда может доходить до смешного, когда для получения аванса за продаваемую квартиру риэлтор, работающий в АН, должен носиться к юристу по 100 раз, согласовывая каждую букву доп. соглашения к договору аванса. Кто это проходил, тот понимает, как это выглядит со стороны.

Но теперь юристов можно нанять и без АН. Заключай договор с юридической компанией и вперед. Да, это буде стоить денег, но игра будет идти по твоим правилам.

Плюс - будешь обращаться к своему юристу только тогда когда нужно. И, платить, тоже будешь за обращения.

4)  Офис.

Опять-таки сильный аргумент для разговора в 2004-2009 годах. Сейчас люди привыкли к тому, что можно и нужно встречаться в кафе, в офисе клиента, на квартире.

Это нормально. Например, у меня место, где я могу встречаться с клиентами. Но я этого не делаю. Потому что клиенту удобнее встретиться в центре, в его офисе. Для продавца квартиры - на квартире. Все просто.

5) Бизнес- процессы БП.

Модное словосочетание, теперь слышу/читаю почти у всех риэлторов, на сайтах АН, на тренингах.

Такое ощущение, что БП не было, скажем, в 2003 году, или в 1999 году. Они были.

И сейчас они есть у каждого риэлтора,  у каждого АН.

Просто у кого-то они прописаны, а у кого-то в голове (что не есть хорошо).

Но когда АН заявляет о бизнес-процессах на собеседовании с риэлтором, то возникает вопрос: в чью пользу такие БП?

Как правило, в ту, кто придумал эти БП.

И вот тогда БП становятся не помощником, а помехой для риэлторов.

 У ЧМАКа все проще: он строит свои БП и сам отвечает за результаты из использований. Свобода моделирования БП и полная ответственность. Что для профессионального ЧМАКа не новость.

Что же получается? Выгодно быть ЧМАКом?

Не спешите.

Что может дать АН риэлтору еще, помимо вышеперечисленного?

А) Правильно,  поток «входящих» звонков. Ах, простите, теперь это называется «Лидами».

При выполнении следующих условий:

 1) поток лидов качественный (исходя из показателя «кол-во звонков/кол-во первых встреч (для более продвинутых  - плюс показатель «кол-во первых встреч/кол-во заключенных договоров»))

 2) поток лидов равномерный по времени (не одинаковый, а равномерный ( с учетом сезонности, стат. погрешности и так далее))

 3) риэлтор получает эти лиды регулярно в достаточном количестве (опять таик исходя их коэффициентов в п.1).

Если это соблюдается - то супер. АН привлекательно для риэлтора.

 Даже, если БП плохие и коллектив - не очень. И даже если приходится делить один стол на 3 человека.

Если есть поток потенциальных клиентов - риэлтор будет работать в таком АН.

За все остальное платить смысла нет, ИМХО.

Б) А еще есть такая магическая фраза «карьерный рост».

Часто в собеседованиях с кандидатами HR АН преподносит это как «вишенку на сладком-сладком торте вашего успеха у нас в компании».

И это тоже плюс работы в АН.

Можно продвинуться в руководителя группы, потом отделения/департамента. Стать совладельцем офиса АН под известной маркой и т.д.

А главное, с карьерным ростом появляются две силы, которые так нравятся риэлтору: "подчиненные" и "оклад".

Особенно второе - это таки услада для ушей многих риэлторов, которые запарились носится с клиентами, разруливать проблемы и т.д.

Для них «оклад и работа в офисе АН» - отличная "морковка" спереди.

Правда, многие из них не понимают:

Чтобы быть руководителем, нужно иметь определённые качества. Часть из которых вырабатываются, часть - даются природой.

И далеко не всегда отличный риэлтор будет отличным руководителем.

Наоборот, так же верно, если что:

Человек, который никогда не был в недвижимости, не делал сделок собственными ногами, руками чаще всего будет хреновым руководителем. Опять-таки, c'est la vie и не всегда.

Тем не менее, карьерный рост для определённых, склонных к административной работе риэлторов (понимаю, что это нелогично) - отличный повод работать в АН.

Trouble

Тут есть вопрос, который рано или поздно встают перед опытным риэлтором, работающим в АН:

Почему, я должен платить часть комиссии по договорам с клиентами, пришедшими ко мне лично по рекомендации?

Вразумительного ответа пока еще никто не дал. И именно поэтому начинаются «леваки» у агентов. Именно поэтому опытные риэлторы подумывают уйти в ЧМАКи.

Ведь происходит следующее -

Очень качественных лидов по показателям «звонок/первая встреча» и «первая встреча/заключенный договор».

И основная «конфетка» АН резко падает в цене. Теперь можно делать меньше телодвижений получать такой же результат.

Плюс - 100% комиссии (условно, расходы все равно будут) оседают в кармане риэдтора.

И вот так и приходят в ЧМАКи.

А АН набират новых риэлторов, начиная свою песнь сначала.

Как вывод.

 Если ваше АН генерит вам достаточно много лидов, и остальное вас устраивает - вам повезло, работайте там и дальше.

Если нет, и вы не можете самостоятельно создать поток своих потенциальных клиентов - меняйте АН.

Как только поток ваших собственных клиентов превышает по количеству и качеству поток лидов от вашего АН - решайте что делать - оставаться или идти в ЧМАКи.

P.S. Пока не забыл - многие могут возразить: АН дает бесплатное обучение. Да, но это может быть и плюсом и минусом. Когда-то в 1999 году я тоже проходил обучение у очень известного (по тем временам) гуру недвижимости в Москве. Прошел, сдал экзамен (по-моему).  И что? А ничего. Есть теория, нет практика. А потом сделал первую сделку (вместе в наставником) и понял, что и как устроено  на рынке недвижимости. Так что далеко не всегда обучение это плюс. Тем более, рассчитано оно, в основном,  на новичков.

Автор: Роман Храпов